孩子王A股301078A股股票今日股价行情最新消息

四月底，孩子王发布了自2021年10月14日上市以后的第一份年度报告，也是孩子王的2021年度财报。报告显示，2021年孩子王营收90.49亿，同比增长8.30%；归属上市公司股东的净利润为2.02亿元，同比下降48.44%；会员人数超过5000万人，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入96%以上。

——未来新店铺

从年报来看，虽然孩子王归属于上市公司股东的利润有所下滑，但在当前低迷大环境下依然保持着较为稳健的营收增长，而这其中，醒目的会员消费作出了不可忽略的贡献。孩子王是如何全面开发会员的潜力，做出不同于母婴行业品牌门店的成绩呢？

孩子王的差异化千层套路

孩子王区别于其他母婴连锁零售品牌，自有竞争差异点——大店模式、全方位顾问服务、单客经济。

在寸土寸金的都市商场里，我们所了解到的大门店往往是商超、家居一类综合、大件的零售商品，而母婴商品似乎完全不需要这样大的空间。然而孩子王的门店面积往往可达3000-5000㎡。正是在这样一个大容量的商店里，你可以看到容下从妈妈怀孕到宝宝成长上学所需的母婴全部商品，甚至还附有可社交的场所——游乐园、早教班，更甚是提供给等待宝宝玩耍时让妈妈消遣的插花班。正是这样囊括所有母婴需求服务的商场，才能拢住高端商场里高消费水平的大客流。

此外，孩子王单门店每年举办的线下活动在1000场以上，正是足够“大”，才能创建大量与顾客深度沟通交流的契机。

孩子王门店的导购不只是起到一个单纯的接待和销售作用。孩子王80%以上的员工拥有国家认证的育儿资格证书，这为专业服务的提供做好了充分的人员储备。

当一位宝妈走进孩子王，也许只是询问了导购关于奶粉的推荐，导购却绝不仅仅限于回答这个问题，她会极尽所能地挖掘更多的信息：宝宝多大了，平时有什么习惯，之前喝过什么牌子的，喜欢什么牌子的奶粉，还有宝宝用得上的其它商品要不要推荐一下，妈妈是不是也需要添置一些物品呢……

这些询问能够第一时间确认用户画像，在推荐商品的同时加入育儿知识的科普，都在不断提醒顾客，自己对于育儿的知识以及需要的商品认知很浅显，在孩子王可以发现更多被忽视的需求。

顾客往私域拉，生意往深处做

门店的困局往往在于和顾客初次产生交集后，如果没有足够吸引力的噱头，和顾客之间往往是“一面之缘”，当顾客离店后，身处门店环境内加以导购的引导所建立的心智认知会迅速衰退减弱。因此，孩子王导购总会充分抓住在店的接触，搭建顾客与品牌之间的联系。

一个噱头就是“1元购”。针对到店对于孩子王认知仅仅停留在“一个卖母婴用品的店”的新客，导购往往以“一元购”的超值福利引导用户进行首单交易，而这样的超值福利往往需要线上注册、认证领取等常规操作，自然就通过有迹可循的形式留住了客户，再通过与顾客添加微信、拉入社群，“方便未来有更多优惠福利信息时可以及时通知到位”，如此，一名潜在的资深客户就被记录在孩子王的用户库里。

当孩子王渗入顾客的私人领域后，就开始向客户分发“母婴管家式服务大礼包”。

打造专业可信赖的IP人设。被拉入线上的顾客往往会被引导添加以地域划分的客服企业微信，孩子王将客服定位为“育儿顾问”，创建专业而亲近感强的人设，一下子拉近顾客与品牌之间的距离，方便顾客随时随地咨询育儿问题、育儿商品、育儿服务等相关话题。

多渠道分发母婴内容。朋友圈、社群、商城APP、小程序、公众号……线上各个渠道全线覆盖，只要在线下门店导购的指引下，绝大多数消费者都会被动或主动地了解孩子王广布的营销网络，并进驻从而被信息网覆盖。

从APP端着手，孩子王通常以精准的营销技术，在相应的时间向对应的用户推广准确的内容与优惠，通过促销型内容的分发，实现线上社群运营，以及线上直接成交复购；而从朋友圈、公众号等以内容为主的微信私域入手，可以分发更多强渲染个性化的内容，通常以教育型、服务型内容为主，通过消费者在购需以外更加关注的专业知识建立可靠形象，主导消费者心智中的孩子王印象，再通过微信端地域性的划分，以可参与的线下活动、门店促销拉拢回流。

以会员营销提升单客价值。在孩子王，入店发生交易即会员。一般门店的会员往往是以积分制激励顾客多消费以换取权益福利，这种形式相对温和，往往是顾客购买所需后顺便积分。孩子王的会员又不止于此，更多主推付费制的会员，付费形式或许比较难以推广覆盖，但孩子王将付费会员“明码标价”打上“服务”的标签——成为付费会员，你就能拥有一对一专属的区别于普通会员和非会员的增值服务，并且这是覆盖母婴阶段全周期的，而孩子王在提供服务方面的专业水平，早在会员转化前，就通过私域运营让用户有所认知。这对于孩子王针对的力求高品质育婴的高端客群是有吸引力的。

孩子王的黑金PLUS会员分为成长卡（199元/年）和轻享卡（99元/年），两种付费档位对应不同程度的权益，如开卡礼、生日礼、童趣礼、返现礼、尊享礼等，这些礼赠不止狭隘地被理解为可以以某种会员价购买某些商品，或者分发某种优惠券，付费会员更多的是在整个服务周期内，贯穿孕妇分娩后的心理、健康、饮食、体形恢复及婴儿生长发育过程中遇到的一系列问题，与顾客深度交流，提供产品、生活等建议，在消费者家人的关怀以外，为困扰她们的琐碎又需格外专注的母婴生活提供更加专业的指导。

数字化融通内外

实现精准单客模式

从庞大的用户池搭建，到实施精准营销为单客提供极致服务，都得益于孩子王的数字化进程。当前孩子王已开启“无界+精准+数字化+服务化”的创新型运营模式，通过孩子王自研自建的领先国内零售企业的数字中台，将数字化向内外两方发力。

对内数字化。对内数字化即对员工内部管理的数字化，其本质是利用数字中台将上千名线下导购升级为数字化内容，携带促销、教育、活动、服务等多维度内容向客户分发触达，动态监测各渠道数据变化，以更精准的数据作为单客经济实施的依托。

比如，育儿顾问可以收到数字平台的大数据分析，借助常见问题话术库、优惠券分发系统、用户数据查看用户历史行为和育儿顾问行动建议等功能，为顾客提供精准服务，更高效触达用户核心利益。

对外数字化。即针对用户的数字化。在服务过程中，孩子王在根据数字化针对性服务用户时，也在不断对用户数据进行采集，孩子王至今已建立400+个基础用户标签和1000+个智能模型，形成了“千人千面”的服务方式，同时根据用户特点进行分类，针对统一特征的客群与单客，实施精准营销。

未来新观察

近年来生育率持续下滑，整体生育形势不断走低，不可避免让母婴行业受到一定冲击。当市场难以扩张时，需要思考的就是如何抓牢现有的消费力，开挖既有市场的潜力，将平均值再往上拉一拉。

无论是私域会员成就了孩子王，亦或是孩子王证明单客经济的可行性，不可否认的是未来的零售终端会越来越向用户看齐。消费水平的提升与观念的转变，带来的是消费者对于B端商家携带价值愈发看重，对于高价值含量的服务内容明码标价反而更加认同，当商家能证明他们是可以读懂每个消费者的心理，精准定量的交易，就又向用户迈进了一步，看到彼此更深层的羁绊。

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