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近年来，人口红利逐渐消失、线上电商渗透率逼近天花板，传统零售加速洗牌，“新零售”强势来袭。拥有180多家门店的“孩子王”和服务了300万商家的“有赞”分别从场景化服务和单客经济的路径率先开始了“新零售”的尝试。

找准定位，做新零售时代的服务商

关于在这场新零售浪潮中的角色和定位，孩子王CEO徐伟宏和有赞CEO白鸦不约而同地指向了服务商。

孩子王CEO徐伟宏：零售行业最经典的三个要素是流量、单价、成本。二胎政策还没出台的时候，一个城市新生人口的占比是0.9%-1%，比如南京有700万人口，一年新生6万多小孩，分布范围非常广，而单个门店的辐射范围又有限，如何大量出货，是非常难解决的。

最后我们找到了一个全新的解决方案，在流量、单价、成本的经典公式上加了两个参数：一个是频率，所以孩子王今天基本上100%都是会员；另一个是「基于数据挖掘的创造满足」，就此解决了面临的困境。所以今天的孩子王已经不是零售商，也不是渠道商，而是「中国新家庭全渠道服务商」。

有赞CEO白鸦: 消费升级的大环境下，用户现在买东西，一看牌子，二看购买场景和服务，三看整体体验和质量。用户要求多了，又不想多花钱，就间接导致商家经营成本提高了。除了经营成本增加，房租也一直上涨，线下门店生意越来越难做，面临的最大问题就是如何把生意和互联网结合，往更多的渠道去推广。互联网销售变成每一个线下门店都要思考的问题。

接地气地说，我们是卖软件的公司，帮助线下门店更好的做全渠道经营。高大上地说，就是赋能线下商家做新零售。主要服务的是中型单体店、自由加盟的连锁店、中小型的联营连锁店等。

电商增长遭遇天花板，孩子王看好线上线下融合

是什么戳痛了电商？

有赞CEO白鸦认为：一方面，电商增长遭遇天花板，网购者到4.5亿以后就不涨了，得去线下找新的增长点。另一方面，电子商务流量高度集中，实物电商占中国社会零售品总额13%左右，每年有20%的增长，但是这个增长主要集中在阿里巴巴、京东和唯品会身上。很多品牌不基于线上线下结合，已经没有办法做了，只能往线下走，好歹线下还有30万亿，占比超过80%。

零售业未来何去何从？

孩子王CEO徐伟宏看好线上、线下结合。“从我们的实践来看，确实是线上线下融合效率最高。而融合的点在于，两个渠道的用户重合度有没有超过80%？如果重合度不高，线上服务线上用户，线下服务线下用户，结果可能会很惨。因为线上的用户被京东、天猫等平台花了很多钱培养，用户很难去为一个新的品牌买单，除非你也烧特别多的钱进去。一套用户、一套库存、一套班子、一套成本是解决线上线下互补的关键所在。”

从“流量经济”到“单客经济”，传统门店面临五个转折

近几年伴随消费升级，整个零售行业都发生了翻天覆地的变化。“过去的业态是以属性、功能进行区分，而现在的商超已经从卖东西的地方变成了卖生活方式的地方 “、 “而我们定位为服务商，是基于分享模式下的价值创造，除了参与差价分配，还有机会基于深度服务创造增值，产品也变成了「商品+服务+社交」的形态 ”，徐伟宏说到。

在此基础上，有赞CEO白鸦指出了传统门店将面临五个转折：

第一，市场会向头部品牌集中，头部品牌会抢走30%-40%的份额，剩下的属于区域品牌和中间品牌。第二，从流量经济变成单客经济。过去的算法是：每天来多少人，有多少利润。接下来按照人来算：服务了多少人，这个人一年贡献多少，明年在这个人身上再拿到多少贡献。第三，按消费场景划分单体店的性质。第四，经营场景也会发生变化，从单门店变成基于互联网的全渠道经营。第五，价值点也会发生变化。以往的价值点是满足需求，现在则是销售某种体验，在全家吃15元的便当，和去沙县小吃消费10元的便当的体验是不一样的。

开放基础设施，有赞帮商家决胜“新零售”浪潮

零售的对手是谁？孩子王CEO徐伟宏表示：如果说我们有竞争对手，那对手只能是我们的用户。我们希望孩子王是独特的，不是奔着竞争去的。名义上竞争对手都是和你抢饭碗的，你把精力放在和你抢饭碗的人身上，而不放在给你饭碗的人身上，这个有价值吗？如果不是因为服务而是价格便宜产生口碑，你肯定活不下去。在母婴领域，没有任何一个公司有5000个育婴师，但是孩子王有，这是一个非常明显的服务优势。

未来三年，线下2400万台POS机将全部转向IT化和互联网化，这是有赞看到的机遇和挑战。面对竞争白鸦的态度是：“ 这件事可能很多人都想参与，甚至想把有赞干掉，他们现在起步至少得用两三年时间搭建基础设施。而我们在做的是把有赞的基础设施开放出来，邀请更多人一起来完成。”

据了解两个月前，有赞宣布通过“有赞云”服务，将积累多年的技术能力对外开放，开发者可以像搭积木一样把交易、收银、会员、营销等应用到任何行业和场景，同时享受高效、安全、稳定的服务。“未来有赞云可能会成为中国所有做SaaS服务最基础的设施，这是我面对竞争对手的态度。”白鸦说到。

目前有赞已经成功帮助 “王府井、世纪华联、周黑鸭”等众多门店零售商家迈出了新零售的第一步。与此同时，孩子王也将业务拓展到了全国180多间店面，服务超过100个城市的1000多万会员。电商与实体零售业经历了一个从水火不容、到你中有我我中有你的关系史，“新零售”则是电商与实体从“相杀”到主动拥抱对方、互塑融合发展的结果。新零售制胜之法初现端倪，想在新零售浪潮胜出，加速线上、线下融合才是破局之道。